Форма C 16-факторного личностного опросника Кеттелла появилась примерно на десятилетие позже, чем форма A . Она также рассчитана на взрослых людей со средним или высшим образованием, но в отличие от своей предшественницы содержит меньшее число вопросов: всего 105 (вместо 187). При этом, согласно разработчикам, это никак не повлияло на правдивость теста. Кроме того, в данном варианте опросника Кеттелла появился еще один параметр оценки личности, таком образом, строго говоря, он стал не 16-факторным тестом, а скорее, 17-факторным (не считая 4 вторичных факторов, о которых мы говорим чуть ниже). В российской психологической практике формы A и C – самые популярные из всех форм данного опросника, и в данном материале мы предлагаем вам .

Как проходить многофакторный тест Кеттелла (форма C)

Итак, представляем вашему вниманию форму C 16-факторного личностного опросника Кеттелла , состоящую из 105 вопросов . При ответе на них рекомендуется придерживаться следующих принципов:

• отвечайте быстро , не раздумывая над ответами;
• как и во всех психологических тестах, в 16-факторном опроснике Кеттелла нет правильных и неправильных ответов , а чтобы результат получился максимально точным, давайте наиболее искренние ответы;
• старайтесь как можно реже давать «средние» варианты («Не уверен», «Иногда», «Не знаю» и т.д.). Даже если вам не нравятся два других ответа, постарайтесь выбрать тот, что все же ближе, чем другой.

Как и в случае некоторых других подобных тестов, подсчет очков заполненного бланка с вопросами дает так называемые сырые, или первичные, баллы , которые по специальным формулам переводятся в стены . Именно в соответствии с последними и сравниваются результаты в расшифровке. Заметим, что при проведении теста Кеттелла вживую, с психологом, как правило, также составляется профиль личности.

Расшифровка результатов теста Кеттелла представлена ниже под спойлерами. Это 17 основных факторов, 4 вторичных, а также пояснения к сочетанию первичных факторов: из них также можно сделать ряд выводов о личности. Пожалуйста, проходя тест, получив результаты и читая расшифровку, не перезагружайте страницу! В противном случае результаты сбросятся, и тест придется проходить заново.

Многофакторный опросник Кеттелла – форма C, 105 вопросов

Тест Кеттелла (форма C)

Количество вопросов в тесте: 107 Вы ответили на 0 % вопросов.

Начать тестирование

Я думаю, что сейчас моя память лучше, чем была раньше

Я вполне мог бы жить один, вдали от людей

Если предположить, что небо находится «внизу» и что зимой «жарко», я должен был бы назвать преступника…

Когда я ложусь спать, то…

Если бы я вел машину по дороге с очень плотным движением, я предпочел бы…

В компании я предоставляю возможность другим шутить и рассказывать всякие истории

Мне важно, чтобы вокруг не было беспорядка

Большинство людей, с которыми я бываю в компаниях, несомненно, рады меня видеть

Мне больше нравится…

Меня забавляет несоответствие между тем, что люди делают, и тем, что они потом рассказывают об этом

Читая о каком-либо происшествии, я интересуюсь всеми подробностями

Когда друзья подшучивают надо мной, я смеюсь вместе со всеми и не обижаюсь

Если мне кто-нибудь нагрубит, я могу быстро забыть об этом

Мне больше нравится придумывать новые способы в выполнении какой-либо работы, чем придерживаться испытанных приемов

Когда я планирую что-нибудь, я предпочитаю делать это самостоятельно, без чьей-либо помощи

Думаю, что я менее чувствительный и менее возбудимый, чем большинство людей

Меня раздражают люди, которые не могут быстро принимать решения

Иногда, хотя и кратковременно, у меня возникало чувство раздражения по отношению к моим родителям

Я скорее раскрыл бы свои сокровенные мысли

Я думаю, что слово, противоположное по смыслу противоположности слова «неточный», — это…

У меня всегда хватает энергии, когда мне это необходимо

Меня больше раздражают люди, которые…

Мне очень нравится приглашать к себе гостей и развлекать их

Я думаю, что…

Мне очень часто приходится преодолевать смущение

Мои друзья чаще…

Если приятель обманывает меня в мелочах, я скорее предпочту сделать вид, что не заметил этого, чем разоблачу его

Я предпочитаю друзей…

Не могу равнодушно слушать, как другие люди высказывают идеи, противоположные тем, в которые я твердо верю

Меня волнуют мои прошлые поступки и ошибки

Если бы я одинаково хорошо умел делать и то и другое, я бы предпочел

Мне нравятся общительные, компанейские люди

Я настолько осторожен и практичен, что со мной случается меньше неприятных неожиданностей, чем с другими людьми

Я могу забыть о своих заботах и обязанностях, когда мне это необходимо

Мне бывает трудно признать, что я не прав

На предприятии мне было бы интереснее…

Какое слово не связано с двумя другими?

То, что в некоторой степени отвлекает мое внимание…

Если бы у меня было много денег, то я…

Худшее наказание для меня…

Люди должны больше, чем сейчас, соблюдать нравственные нормы

Мне говорили, что ребенком я был…

Я предпочел бы работать с приборами

Думаю, что большинство свидетелей на суде говорят правду, даже если это нелегко для них

Иногда я не решаюсь воплощать в жизнь свои идеи, потому что они кажутся мне неосуществимыми

Я стараюсь смеяться над шутками не так громко, как большинство людей

Я никогда не чувствовал себя таким несчастным, чтобы хотелось плакать

Мне больше нравится…

Я предпочел бы провести отпуск…

Усилия, затраченные на составление планов…

Необдуманные поступки и высказывания моих приятелей в мой адрес не обижают и не огорчают меня

Удавшиеся дела кажутся мне легкими

Я предпочел бы работать…

Дом относится к комнате, как дерево

У меня не получается то, что я делаю…

В большинстве дел я предпочитаю…

Вероятно, некоторые люди считают, что я слишком много говорю

Мне больше нравится человек…

Я принимаю решения…

На меня большое впечатление производят…

Я считаю себя человеком, склонным к сотрудничеству

Мне больше нравится разговаривать с людьми изысканными, утонченными, чем с откровенными и прямолинейными

Я предпочитаю…

Если человек не отвечает на мои слова, то я чувствую, что, должно быть, сказал какую-нибудь глупость

В школьные годы я получил больше всего знаний…

Я избегаю общественной работы и связанной с этим ответственности

Если очень трудный вопрос требует от меня больших усилий, то я…

У меня возникают сильные эмоции (тревога, гнев, приступы смеха и т.д.), казалось бы, без определенных причин

Иногда я соображаю хуже, чем обычно

Мне приятно сделать человеку одолжение, согласившись назначить встречу удобное для него время, даже если это немного неудобно для меня

1, 2, 3, 6, 5 – я думаю, правильное число, которое должно продолжить ряд, это…

Иногда у меня бывают непродолжительные приступы тошноты и головокружения без определенной причины

Я предпочитаю скорее отказаться от своего заказа, чем доставить официанту или официантке лишнее беспокойство

Я живу сегодняшним днем в большей степени, чем другие люди

На вечеринке мне нравится…

Я высказываю свое мнение независимо от того, кто меня слушает

Если бы я мог перенестись в прошлое, я хотел бы встретиться с…

Я вынужден удерживать себя от того, чтобы не улаживать чужие дела

Работая в магазине, я предпочел бы…

Если люди плохо думают обо мне, я не стараюсь переубедить их, а продолжаю поступать так, как считаю нужным

Если я вижу, что мой старый друг холоден со мной и избегает меня, обычно я…

Многие неприятности происходят из-за людей…

Я получаю большое удовольствие, рассказывая местные новости

Аккуратные и требовательные люди не уживаются со мной

Мне кажется, что я менее раздражителен, чем большинство людей

Я легче не считаюсь с другими людьми, чем они со мной

Бывает, что все утро я не хочу ни с кем разговаривать

Если стрелки часов встречаются ровно через каждые 65 минут, отмеренных по точным часам, то эти часы

Мне бывает скучно…

Люди говорят, что мне нравится все делать своим, оригинальным способом

Я считаю, что нужно избегать излишних волнений, потому что они утомительны

Дома в свободное время я…

Я осторожно отношусь к завязыванию дружеских отношений с незнакомыми людьми

Я считаю, что то, что люди говорят стихами, можно так же точно выразить прозой

Мне кажется, что люди, с которыми я нахожусь в дружеских отношениях, на самом деле могут оказаться мне отнюдь не друзьями

Мне кажется, что самые драматические события уже через год не оставят в моей душе никаких следов

Я думаю, интереснее…

Я подвержен суевериям и беспричинному страху по отношению к некоторым вещам, например, к определенным животным, местам, датам и т.д.

Я люблю размышлять о том, как можно было бы улучшить мир

Я предпочитаю игры…

Ночью мне снятся фантастические и нелепые сны

Если я остаюсь в доме один, то через некоторое время ощущаю тревогу и страх

Своим дружеским отношением я могу ввести людей в заблуждение и никак не показать им, что на самом деле они мне не нравятся

Какое слово не относится к двум другим?

Если мать Марии является сестрой отца Александра, то кем является Александр по отношению к отцу Марии?

Ваш возраст

Расшифровка теста Кеттелла: первичные факторы

Наибольший интерес в составлении профиля личности представляют низкие и высокие (то есть пиковые) результаты. Под высокими баллами подразумеваются баллы от 8 и выше , под низкими – от 0 до 3 . Средние баллы, как правило, показывают баланс между двумя противоположными характеристиками (с уклоном в сторону соответствующего полюса, если такой уклон есть). Факторы и расшифровка к ним приведены под спойлерами.

Шкала A: замкнутость – общительность

Обладатели высоких баллов открыты, общительны, с удовольствием идут на контакт: легко знакомятся с людьми, успешно взаимодействуют в малых группах, любят работать в команде. Среди их достоинств – они непринужденны в общении, ествественны, способствуют улаживанию конфликтов. Среди недостатков – бывают излишне доверчивы, легко приспосабливаются к другим людям – насколько, что могут идти у них на поводу. Низкие баллы свойственны тем, кто предпочитает работать самостоятельно, необщителен, скован в завязывании знакомств и поддержании социальных контактов. Таких людей часто называют холодными, отстраненными. Среди их особенностей – они недоверчивы, строги, критичны, зато – склонны к точности.

[свернуть]

Шкала B: интеллект

Несмотря на название шкалы, интеллект, как его понимают в IQ, тут не при чем. Высокие баллы свойственны тем, у кого развито абстрактное мышление и кто быстро соображает. Такие люди легко учатся и, как говорится, схватывают все на лету. Низкие баллы свидетельствуют, что у человека не столь развито абстрактное мышление, а также вербальная культура. На размышления (поиск решений на различные задачи) ему нужно больше времени, чем обладателю высоких баллов.

[свернуть]

Шкала C: эмоциональная нестабильность – стабильность

Люди с высокими баллами эмоционально стабильны, спокойны, выдержаны, даже невозмутимы. Это зрелые личности, с устойчивыми интересами и трезвым, рациональным, объективным взглядом на вещи. Их мало что способно вывести из себя, вплоть до того, что им свойственна некоторая нечувствительность. Обладатели низких баллов , в свою очередь, эмоционально нестабильны: они легко раздражаются, ярко реагируют даже на незначительные вещи или явления – их много что выбивает из колеи. Как правило, для таких людей характерны перепады настроения, они часто меняют интересы. Они могут бежать от проблем и конфликтов, быстро утомляться.

[свернуть]

Шкала E: подчиненность – доминантность

Высокие баллы говорят о доминантной личности. Такому человеку свойственно мыслить самостоятельно, не опираясь на общественное и чье-либо еще мнение. Эти личности напористы, упрямы (вплоть до проявления агрессии), они не привыкли признавать чужой авторитет. Из-за своего поведения могут вступать в конфликты, вести себя как бунтари. Низкие же баллы получают те, для кого свойственна конформность. С общественной точки зрения у таких людей очень много положительных качеств: они мягки, тактичны, любезны, легко идут на уступки, скромны и послушны. С другой стороны, ими достаточно легко управлять, они могут взять на себя чужую вину, часто пассивны и зависимы.

[свернуть]

Шкала F: сдержанность – экспрессивность

Высокие баллы свойственны людям, которые не привыкли сдерживать свои чувства и эмоции. Они ярко выражают то, что чувствуют в данный момент, включая свое отношение к другим – особенно если это хорошее отношение. Они импульсивны, экспрессивны, энергичны, жизнерадостны, как правило, веселы и подвижны. Но в то же время бывают неосторожны, невнимательны и беспечны. Обладатели низких баллов , напротив, чересчур осторожны и предусмотрительны, вплоть до закрытости. Такие люди мало говорят, не любят проявлять эмоции, зато вдумчивы, рассудительны, обязательны. Если личности с высокими баллами беззаботны, то с низкими – пессимисты, часто беспокоятся о том, что может произойти в будущем.

[свернуть]

Шкала G: низкая – высокая нормативность поведения

Высокие баллы по этому фактору свойственны обязательным, ответственным, дисциплинированным людям, которые стараются выполнять свои обещания и придерживаются общественных норм и правил. Такие личности добросовестно выполняют обязанности, настойчиво идут к своим целям – на них, как говорится, можно положиться. Низкие баллы говорят о том, что человек не всегда всегда выполняет данные обещания, не воспринимает общественные нормы как обязательные к исполнению. Такие люди не всегда ответственны и добросовестны, для них важнее «Хочу», чем «Надо». В принципе у них есть чувство долга, но под влиянием других сиюминутных чувств (в том числе лени или желания отдохнуть), оно может уйти далеко на задний план.

[свернуть]

Шкала H: робость – смелость

Тем, кто получил высокие баллы , свойственна смелость, решительность, предприимчивость, активность в достижении целей. Такие люди идут на риск (иногда – неоправданный), принимают неординарные решения, если есть шанс, что они помогут справиться с проблемой (между тем заметим, что обладатели высоких баллов не всегда точно просчитывают последствия своих действий). Такая же смелость распространяется и на социальные контакты: они не стесняются общаться с незнакомцами. Те, у кого баллы низкие баллы , напротив, робкие, осторожные, осмотрительные люди, которые не любят рисковать и испытывают стресс при взаимодействии с незнакомцами. Застенчивы, в компании предпочитают молчать. Зато они очень чутко реагируют на любые опасности и угрозы.

[свернуть]

Шкала I: жестокость – чувствительность

Высокие баллы свойственны чувствительным и, можно даже сказать чувственным, людям. Они впечатлительны, артистичны, эмоциональны (причем спектр их эмоций весьма широк), любят творчество и сами творят. У них отлично развито воображение и есть чувство прекрасного. Они хорошо сопереживают и сочувствуют. Среди отрицальных черт – таких людей считают мечтателями, жеманными, излишне романтичными, мягкими и вследствие этого слабыми. В свою очередь, жестокость обладателей низких баллов не стоит воспринимать буквально. Это не жестокость как таковая, а намного меньшая чувствительность, жесткость, отстутствие эмпации, слабые сопереживания и сочувствие. Такие люди прямы, рациональны, доверяют только логике и рассуждениям, а не интуиции. Среди их отрицательных черт – они могут представляться черствыми, скупыми на эмоции и не понимающими искусство, эстетику.

[свернуть]

Шкала L: доверчивость – подозрительность

Высокие баллы говорят о том, что их обладатель относится к другим если не подозрительно, то как минимум настороженно. Такие люди эгоцентричны, не признают своих ошибок и требуют, чтобы другие следовали их нормам и правилам. Как правило, у них высокое самомнение, они ревнивы и раздражительны. Личности с низкими баллами , напротив, доверчивы, открыты, легко подчиняются авторитетам, не обладают высокими абмициями, а главное – не испытывают зависти и ревности. Это добродушные, терпеливые люди, часто идущие на уступки.

[свернуть]

Шкала M: практичность – мечтательность

Те, кто получил высокие баллы , могут часто слышать в свой адрес, что они мечтатели и витают в облаках. Это творческие люди с хорошо развитым воображением, часто увлечены искусством: либо сами работают в одной из таких профессий, либо просто любят искусство. Они не всегда подчиняются общественным нормам и часто погружены в себя, в свои идеи. Про обладателей низких баллов образно говорят, что это «приземленные люди». Они рациональны, ориентированы на конкретику, реальные (а не абстрактные) задачи. Это надежные и добросовестные люди, которые, тем не менее, могут выглядеть ограниченными из-за ориентации на все практичное. Такие личности привыкли ориентироваться в поведении на общепринятые устои и мораль.

[свернуть]

Шкала N: прямолинейность – дипломатичность

Обладатели высоких баллов , как и следует из названия шкалы, дипломатичны, знают, как вести себя в обществе и как находить общий язык с разными типами собеседников. Такие люди обычно проницательны, изворотливы с общении, могут хитрить, вплоть до того вызывают у визави настороженность. Также они умеют анализировать ситуацию и контролировать действия группы. Низкие баллы свойственны прямолинейным людям: такие не изворачиваются, а предпочитают говорить то, что думают. Они весьма откровенны, но одновременно непосредственны, наивны, иногда лишены такта, плохо чувствуют мотивы других людей, в общении резки и прямы. Про таких часто говорят, что они «простоваты».

[свернуть]

Шкала O: спокойствие – тревожность

Высокие баллы показывают, что их человек за все переживает и обо всем беспокоится. Подобная личность мнительна, испытывает чувство вины, обладает пониженной самооценкой, подавлена (вплоть до депрессии), ранима. К такие баллы часто получают ипохондрики . Кроме того, люди с высокими баллами по этой шкале бывают довольно пессиместичны: они часто прислушиваются к своей интуиции, которая не дает им положительных прогнозов. Несмотря на название шкалы, обладателям низких баллов свойственно не столько спокойствие, сколько беззаботность и самонадеянность. Они уверены в своих силах, энергичны, активны и хладнокровны. Обычно они веселы и не обращают внимания на одобрение и неодобрение окружающих.

[свернуть]

Шкала Q1: консерватизм – радикализм

Высокие баллы свойственны тем, кто любит экспериментировать, искать новые пути и решения и готов ради этого мириться с неудобствами и преодолевать сложности. Это свободолюбивые люди, часто с аналитическим мышлением, которые не всегда следуют устоявшимся правилам, не делают что-то только потому, что так принято, и привыкли все проверять на практике. Обладатели низких баллов , соответственно, консервативны, к новшевствам относятся к подозрением, предпочитают следовать традициям и устоям (если не общественным, то своим собственным). Такие люди, напротив, готовы терпеть трудности и неудобства, лишь бы ничего не менять. Часто они склонны к морализаторству, поучению и чтению нотаций другим. К новым людям также относятся с подозрениями.

[свернуть]

Шкала Q2: конформизм – нонкоформизм

Получившие высокие баллы отличаются тем, что ориентируются на свое мнение, а не мнение окружающих; могут действовать в одиночку, а не с оглядкой на группу. Эти люди самостоятельны, независимы, имеют свою точку зрения на различные вопросы, стремятся к лидерству в своей группе. Низкие баллы свойственны тем, кто больше зависит от своей группы, нуждается в ее одобрении, действует с оглядкой на других, может не иметь собственного мнения, а берет мнение группы. Часто такие люди любят находиться в обществе и не любят проявлять инициативу и самостоятельно принимать решения.

[свернуть]

Шкала Q3: расслабленность – напряженность

Высокие баллы говорят, что их обладатель — человек с развитой волей, целеустремленный, завершает начатые дела. Такой человек контролирует не только себя, своей поведение, но и окружающих, потому что, как правило, он достаточно властный. Низкие баллы свойственны людям со слабой силой воли, которые не умеют или не хотят противостоять желаниям и эмоциям и просто следуют своему настроению (как правило, часто меняющемуся). Такие личности недисциплинированны, могут не доводить дела до конца или не проявлять должной настойчивости, не всегда внимательны к окружающим.

[свернуть]

Шкала Q4: расслабленность – напряженность

Высокие баллы свойственны тем, кого отличает собранность, активность, энергичность, высокий уровень мотивации. Но порой такие люди проявляют раздражительность, агрессию и излишнюю нервозность – так может сказываться накопившийся избыток энергии и напряжения. Низкие баллы говорят о том, что их обладатель не слишком собран, иногда вял, не прочь полениться. Такие люди обычно сохраняют спокойствие, граничащее с безразличием и апатией.

[свернуть]

Шкала MD: низкая – высокая самооценка

Средние баллы говорят об адекватной самооценке, высокие баллы – о завышенной (самодовольных, слишком уверенных в себе людях), низкие – о заниженной (вечно недовольных собой и своими результатами, решениями, поступками).

[свернуть]

Расшифровка формы C 16-факторного опросника: вторичные факторы

На самом деле 16-факторный личностный опросник Кеттелла рассказывает больше, чем о 16 факторах. Во-первых, в форме C стало больше первичных факторов: отличие от формы A, здесь их уже 17 . Добавился дополнительный фактор MD, который говорит об адекватности самооценки.

Во-вторых, этот тест, так же как и форма A теста Кеттелла, дает результаты по 4 вторичным . В тесте они обозначены как F1, F2, F3 и F4 . Наибольший интерес в составлении профиля личности представляют низкие и высокие (то есть пиковые) результаты. Под высокими баллами подразумеваются баллы от 8 и выше , под низкими – от 0 до 3 . Средние баллы, как правило, показывают баланс между двумя противоположными характеристиками. Факторы и расшифровка к ним приведены под спойлерами.

F1 – тревожность

Высокие баллы говорят о высоком же уровне тревоги, причем это может быть как тревога, обусловленная конкретной ситуацией, в которой находится испытуемый в данный момент (она может не иметь отношения к тесту, но, что называется, не выходить из головы), так и общий высокий уровень тревожности (чуть подробнее об этом факторе вам расскажет тест «Личностная шкала проявления тревоги Дж. Тейлора »). Кроме того, высокие баллы могут сигнализировать о внутреннем дискомфорте, связанном с тем, что человек хотел бы что-то поменять в своей жизни, но не может или не решается. Низкие, но близкие к средним (3-5) баллы свидетельствуют не только о низком уровне тревоги, но и о том, что, скорее всего, человек чувствует в себе достаточно уверенности и сил для того, чтобы достигать поставленных целей. Слишком низкие баллы (0-1) могут говорить о сниженной мотивации.

меланхоликами . При принятии каких-либо решений такие личности в большинстве своем предпочитают как следует обдумать действия, прежде чем начать их реализовывать, всесторонне проанализировать проблему, предугадать негативные последствия и максимально обезопасить себя от них.

[свернуть]

F4 – конформность

Данная черта говорит о зависимости от группы – о подчинении ее правилам и указаниям, об инициативности, о том, нуждается ли личность в поддержке и одобрении со стороны группы/общества, и т.д. Те, у кого баллы высокие , как правило, предпочитают следовать своим правилам, не всегда обращая внимание на мнение окружающих. Часто высокие баллы означают, что человек способен и любит проявлять инициативу. Обладатели низких баллов зачастую рассуждают по-другому: они нуждаются в поддержке и подчиняются требованиям социальных групп. Такое поведение для них проще, так как позволяет не принимать собственных решений и не выделяться из толпы.

[свернуть]

Расшифровка формы C теста Кеттелла: сочетания первичных факторов

Интерес в расшифровке опросника 16 PF, как в форме A, так и форме C, представляют не только сами по себе описания к 16 первичным факторам, но и их сочетания. Так, все факторы можно разделить на четыре блока:

• блок коммуникативных свойств (факторы А, Н, Е, L, N, Q2 );
• блок интеллектуальных свойств (факторы В, М, N, Q1 );
• блок эмоциональных свойств (факторы С, F, H, I, O, Q4 );
• блок регуляторных свойств (G, Q3 ).

Рассмотрим некоторые интересные сочетания в рамках этих блоков. Напомним, что под высокими баллами мы понимаем стен 8-10 , под низкими – 1-3 . Средние результаты, как правило, говорят о балансе между двумя противоположными характеристиками.

Блок коммуникативных свойств

A и H – стиль общения (потребность, инициация)

Высокие баллы по обоим факторам говорят, что перед нами – весьма общительный человек. Он легко устанавливает связи и поддерживает контакты. Как правило, у него много знакомых, но большинство отношений поверхностные, что, впрочем, не заботит и не огорчает такую личность. Для обладателя данного результата не составит проблем выступить перед большой аудиторией (и даже завоевать ее интерес).
Низкие баллы говорят о том, что в отношении количества друзей их обладатель, скорее всего, придерживается принципа «Лучше меньше да лучше». У такого человека может быть совсем немного друзей, но имеющиеся ему по-настоящему близки. По собственной воле инициировать контакты он вряд ли будет, а выступать перед аудиторией для него – большой стресс.

[свернуть]

L и N – понимание других людей

Высокие баллы по обоим факторам свидетельствуют, что такой человек хорошо понимает мысли, чувства, мотивы (в том числе скрытые) других людей и способен менять свое отношение к тем или иным персонам в зависимости от изменяющихся обстоятельств. При этом следствием постоянного (хотя, возможно, и неосознанного анализа окружающих) может стать некоторая напряженность в отношениях, отстраненность, недоверие, навешивание ярлыков.
Обладатели низких баллов далеко не всегда понимают, что в действительности имеют в виду другие своими словами или действиями, и порой это становится причиной разочарований или обид. Вместе с тем, не тратя ресурсы на поиск подтекстов, такие люди более искренне в общении и меняют свое отношение к человеку только под воздействием чрезвычайных обстоятельств (например, вследствие предательства).

[свернуть]

Е и Q2 – вопросы лидерства

Высокие баллы свидетельствуют о высоком же лидерском потенциале – такой человек склонен подчинять и/или переубеждать, а не подчиняться и/или принимать чужие точки зрения. Имеет собственное мнение по многим вопросам и будет отстаивать его до победного; привык поступать по-своему, даже если с ним не согласились.
Низкие баллы , соответственно, говорят о низком лидерском потенциале – такой человек предпочитает не вырабатывать свое мнение, а соглашаться с чужим (в том числе с новой точкой зрения коллектива, если она вдруг изменилась); не любит принимать решения, если они касаются его одного и тем более группы людей. Личности данного типа проще не вести за собой, а следовать за лидером.

[свернуть]

Блок интеллектуальных свойств

B и M – интеллектуальная ориентация

Обладатели высоких баллов в большей степени ориентированы на абстрактное мышление, у них хорошо развиты фантазия и воображение, они легко находят логические взаимосвязи между явлениями, благодаря чему обычно без проблем справляются с различными отвлеченными задачами. Те, у кого баллы низкие , в большей степени ориентированы на решение практических вопросов. Они активно используют знания, факты, устанавливая в основном причинно-следственные связи.

[свернуть]

N и Q1 – гибкость мышления, быстрота принятия решений

Наивысшую гибкость и быстроту в принятии решений демонстрируют обладатели высоких баллов . Кроме того, как правило, такие люди не боятся экспериментов и творческих, инновационных подходов, а как следствие – и неудач, которые за этими подходами могут последовать. Те, у кого баллы низкие , зачастую затрачивают больше времени на поиск решения, дольше вникают в ситуацию, отрицательно или настороженно относятся к нововведениям и/или необычным способам действий.

[свернуть]

Блок эмоциональных свойств

C и I – чувствительность, реакция на эмоциональное воздействие

Высокие баллы по фактору C и низкие по фактору I говорят, что их обладатель обдает предпочтение разуму, а не чувствам: он склонен к рационализации, реалистичности, а не к восприятию действительности посредством чувств и эмоций. Решая что-либо, такой человек руководствуется логическими доводами.
Соответственно, у тех, кто демонстрирует обратные результаты – низкие баллы по фактору C и высокие по фактору I , – на первый план выходят эмоции. Мир они воспринимают исходя из обуреваемых чувств. При этом их палитра у таких личностей широкая, и сильные эмоции – как положительные, так и отрицательные – способно вызвать даже незначительное событие или явление.

[свернуть]

H и F – отношение к неудаче и рискам

Неудачи встречаются на пути каждого. Как правило, людей, показавших высокие баллы по этим факторам, неприятности и поражения не сбивают с пути. Такие личности отличаются оптимизмом, верят, что все будет хорошо, даже если в данный конкретный момент они потерпели неудачу. Определенным недостатком такого подхода является легкое отношение к риску – способность поставить на кон практически что угодно, не задумываясь о последствиях.
Те же, у кого баллы низкие , к риску относятся настороженно и избегают подобных ситуаций всеми силами. Кроме того, такие люди довольно пессимистичны, склонны задавать вопросы из серии «А что, если…» или излишне все усложнять. Поэтому они предпочитают не рисковать или не делать чего-то вовсе, лишь бы не потерпеть поражение.

G и Q3 – способность к самомотивации и самоорганизации

Обладатели высоких баллов , как правило, не испытывают проблем с самомотивацией, в том числе если на пути к цели их постигла неудача. На таких людей можно положиться – они ответственно относятся к своим обязанностям и к тому, что делают для других (даже если речь идет не о работе, а о дружеской просьбе). Такие личности в большинстве своем планируют время (в том числе имеют долгосрочные планы – карьерные, жизненные и т.д.) и предпочитают доводить начатые дела до логического завершения.
Низкий результат говорит, что его обладатель, скорее всего, привык отступать, когда ему попадется на пути значительное (а иногда даже не очень значительное) препятствие. Подобные люди обычно не любят планировать время и не всегда способны здраво оценить свои силы. Кроме того, они не заглядывают далеко вперед, ориентируясь больше на сегодняшний день.

Как следует из названия теста, этот опросник был создан группой психологов, работавших под началом Кеттелла, и является на сегодняшний день одним из наиболее популярных в России и зарубежных странах. Его задача состоит в том, чтобы оценить личностные особенности человека, а именно индивидуально-психологические черты характера. Отличие этого теста от других заключается в следующем: он помогает выявить или признать отсутствие в характере тестируемого шестнадцати факторов, которые являются относительно независимыми друг от друга и достаточно полно описывают личность.

Описание методики Кеттелла

В чём состоит смысл фактора, что входит в это понятие? Кеттелл понимал под фактором совокупность нескольких поверхностных качеств индивида, которые возможно объединить под одним общим знаменателем. Опросник был опубликован его создателем в 1949 году. Первоначально он включал в себя форму А и форму В, которые позднее были дополнены следующими тестами:

• Форма С и форма D, появившиеся в 1956 году;
• Форма Е и форма F, увидевшие свет в 1961 году;
• подростковый опросник на четырнадцать факторов;
• детский тест на двенадцать факторов;
• сокращённый вариант для взрослых, рассчитанный на 13 факторов.

Для того чтобы верно интерпретировать полученные результаты , используется несколько алгоритмов подсчёта:

• специальные,
• сокращённые,
• упрощённые.

Теоретические основы методики Кеттелла

Виды данных, использованных для составления опросника

Чтобы разработать собственный опросник, Кеттеллу было необходимо накопить и использовать в своей работе информацию о личностных характеристиках человека и методах, с помощью которых эти характеристики могут быть измерены. Кеттелл выделял следующие источники данных:

1. L-данные . Эта информация извлекалась из данных, полученных путём наблюдения за действиями индивида, которые он совершал в своей повседневной жизни. Обычно L-данные извлекают из мнений квалифицированных психологов-экспертов, которые могли фиксировать поведение людей в определённых экспериментальных ситуациях, и формализуют их. Плюсом такого вида данных является то, что с их помощью можно установить измеримые поведенческие признаки. Но нельзя забывать о недостатках L-данных, на которые указывают критики метода Кеттелла, например, на то, что всегда существует риск искажения восприятия человека, даже если он считается признанным экспертом; в зависимости от наличествующих отношений между наблюдающим и наблюдаемым оценка действий может диаметрально различаться.
2. Q-данные . Их источники – это опросники и иные методы для самооценки. Преимущество Q-данных заключается в том, что их легко и просто получить, поэтому они занимают главенствующее положение в исследованиях личностных характеристик. Недостатком подобных данных являются искажения, зависящие, в первую очередь, от самооценки человека, проходящего тест, и, как правило, имеющие мотивационное либо познавательное основание.
3. T-данные . Их получают во время проведения психологических экспериментов, проходящих в заданных организаторами эксперимента условиях. Такие данные считаются наиболее объективными из всех видов данных, рассмотренных нами.

Этапы разработки методики опросника

При составлении опросника на первом этапе Кеттелл использовал труды психологов Одберта и Олпорта , занимавшихся тем, что они находили в английском языке слова, с помощью которых можно было описать отличительные черты характера и поведения личности . Поскольку таких слов было очень много (4,5 тысячи), то неудивительно, что Кеттелл решил уменьшить их число до разумного значения и использовал факторный анализ для решения этой задачи. Он разбил определения черт характера и поведения человека на группы исходя из их синонимичности, а затем выбирал какое-либо одно слово, которое, по его мнению, наиболее полно отражало сущность целой группы слов.

С помощью применения этого метода Кеттелл уменьшил число характеристик до 171 слова. Затем, заручившись помощью психологов-экспертов, Кеттеллу удалось осуществить взаимную корреляцию их оценок, на основе которой он смог отобрать тридцать шесть коррелирующих плеяд слов, являющихся биполярными или антонимами, например, "радостный - печальный".

В дальнейшем Кеттелл провёл несколько дополнительных исследований, установивших, что количество биполярных пар можно сократить до шестнадцати факторов. Значение полученных знаний очень велико, поскольку они способствовали подтверждению следующих психологических теорий: теория самоконтроля и теория интроверсии и экстраверсии.

Так как шестнадцать факторов были выделены только с помощью L-данных, то они являлись малопригодными для использования их на практике. Дело в том, что осуществить измерение личностных особенностей большого количества людей, применяя только L-данные, не представляется возможным, потому что экономически нецелесообразно обучать значительное число экспертов работе с испытуемыми.

Исходя из этого, Кеттелл сделал логический вывод: необходимо заняться исследованием Q-данных, что привело к появлению других, более поздних по времени, форм опросника.

Процедура проведения теста

Прежде всего тестируемому предлагают прочитать инструкцию, подробно описывающую порядок действий при прохождении опросника. Затем специалисты предоставляют человеку, проходящему исследование, бланк, на котором он будет отмечать верные, с его точки зрения, варианты ответов. Обязательные условия прохождения теста: спокойная обстановка; испытуемый изолирован от других людей; максимальное время, выделяемое на все вопросы, – не более тридцати минут .

Примерная инструкция

С помощью вопросов, которые вы можете видеть в тесте, определяются отличительные черты вашей личности и характера. Любой из вариантов ответа является верным, поскольку существуют различные взгляды на одни и те же вещи. Вам нужно отвечать предельно точно и максимально искренне. Предварительно вам необходимо дать ответы на четыре предложенных вопроса. Исходя из этого, вы сможете осознать, требуется ли вам дополнительная помощь от организаторов исследования.

Имейте в виду, что периодически в опроснике встречаются вопросы, на которые есть только 1 правильный ответ. Вам нужно запомнить следующие 4 правила и неукоснительно пользоваться ими при прохождении теста:

• вам нужно давать естественные ответы, те, которые молниеносно пришли вам на ум и не тратить время на размышления;
• желательно давать как можно меньше ответов со средним значением или "не знаю";
• нельзя пропускать вопросы, если ни один из вариантов предложенных ответов не относится к вам. В таком случае нужно выбрать максимально близкий вам вариант. Если вопросы кажутся чересчур навязчивыми и вторгающимися в ваше личное пространство, учтите, что расшифровать результаты без применения ключа невозможно;
• от вас требуется полная честность. При прохождении теста не думайте о том, какое впечатление вы производите и как, по вашему мнению, необходимо отвечать на вопросы, чтобы показать себя с выгодной стороны перед экспериментатором.

Обработка полученных результатов

Для расшифровки данных, которые используются в дальнейшем для интерпретации личностных характеристик тестируемого, применяется ключ. Если ответ испытуемого совпадает с ключом, ему начисляется определённое количество баллов, которые затем суммируются. В опроснике для оценки каждого фактора применяется несколько вопросов, разбросанных в произвольном порядке по тесту. Сумма баллов по таким вопросам в итоге даёт значение требуемого фактора.

Затем психолог-исследователь занимается тем, что трансформирует баллы в стандартные единицы или стены при помощи специальных таблиц. После этого специалист берёт биполярную шкалу и распределяет по ней стены на все шестнадцать факторов, которые в совокупности образуют то, что Кеттелл назвал профилем личности.

Интерпретация результатов опросника Кеттелла

Первичные факторы

Как говорилось в предыдущей главе, стены по всем шестнадцати факторам распределяются по биполярной шкале. Крайние значения на этой шкале - это один и десять. Если значение стена лежит в промежутке от одного до пяти с половиной, значит, фактору присваивается знак минус, а если значение стена находится в промежутке от пяти с половиной до десяти, то знак плюс. Когда специалисты интерпретируют первичные факторы, то они первым делом смотрят на их пиковые значения, т.е. находящиеся в самых верхних и самых нижних границах рассматриваемого диапазона.

В опроснике Кеттелла измеряются следующие факторы:

1. Фактор А . Благодаря ему исследователи получают сведения об уровне замкнутости или, наоборот, общительности человека.
2. Фактор В . С его помощью психологи измеряют уровень оперативности мышления индивида и общий уровень эрудиции, присущий ему.
3. Фактор С . Он определяет способность личности быть уравновешенной в эмоциональном плане в стрессовых и фрустрирующих ситуациях.
4. Фактор Е . Описывает уровень доминантности либо способности испытуемого подчиняться внешней воле.
5. Фактор F . Определяет, является ли тестируемый сдержанным или экспрессивным человеком.
6. Фактор G .Показывает, склонен ли в своём поведении индивид придерживаться социальных правил.
7. Фактор H . Измеряет активность личности, проявляемую ею во взаимодействии с другими людьми. Иными словами, можно ли её назвать смелой или застенчивой.
8. Фактор I . С его помощью возможно почерпнуть массу информации о развитии чувственной сферы человека, есть ли в индивиде романтический настрой или же он рассудительный, логичный и жёсткий.
9. Фактор L . Измеряет уровень доверчивости испытуемого к людям.
10. Фактор М . Человек с развитым фактором М имеет подвижное воображение и часто мечтает. Противоположностью ему является практичный, здравомыслящий и уравновешенный индивид.
11. Фактор N . Демонстрирует то, как человек проявляет своё отношение к окружающим его людям, или, иными словами, что в нём более развито, дипломатичность или прямолинейность.
12. Фактор О . Измеряет уровень спокойствия и тревожности испытуемого.

Вторичные факторы

1. Q1 . Если у человека низкие оценки данного фактора, то он обычно следует догме, чем новаторским правилам, больше полагается на традиции и принятые ритуалы, чем личность, обладающая высокими оценками по этому фактору.
2. Q2 . Показывает уровень конформизма в поведении личности.
3. Q3 . Лица, имеющие высокие показатели, имеют железную волю, отлично контролируют свои эмоции и поведение и, в целом, обладают превосходным самоконтролем.
4. Q4 . Характеризует степень расслабленности либо напряжённости, присутствующей в поведении индивида.

Интерпретация сочетаний факторов

Для толкования сочетаний факторов исследователи объединяют несколько родственных факторов в группу и на основе данных, полученных при интерпретации такой группы, вырабатывают заключение о психологических особенностях какой-либо из граней человеческой натуры.

Существуют следующие группы факторов:

• коммуникативные факторы, объединяющие в себе такие черты характера, как дипломатичность, смелость, доминантность, общительность и самостоятельность. Изучив указанные свойства личности, психологи могут с достаточно высокой степенью точности судить, насколько развита у конкретного человека сфера взаимоотношений с людьми, как он проявляет себя в общении с членами социума и есть ли у него способности общаться;
• к интеллектуальным факторам относятся восприимчивость к чему-либо новому, дипломатичность, интеллектуальность и мечтательность. С его помощью учёные определяют возможности интеллекта испытуемого, какой вид мышления преобладает в его деятельности (абстрактный или образный), как он обдумывает проблемные и сложные ситуации, склонен ли индивид погружаться во внутренние переживания или его фокус обращён вовне его;
• эмоциональные факторы представлены чувствительностью, напряжённостью, беспечностью, устойчивостью в эмоциональном плане. Эти факторы характеризуют возможности индивида чувствовать или не чувствовать ситуации, связанные с эмоциями, способность его нервной системы справляться с потрясениями, восприятие личностью происходящего вокруг него на эмоциональном или рассудочно-логическом уровне;
• последняя группа факторов - регуляторная. Она представлена всего лишь двумя свойствами: нормативность и самодисциплина. Прежде всего, они описывают, насколько человек способен идти к желаемому вопреки всему, есть ли у него такие черты, как организованность, настойчивость и самообладание.

Разрыв шаблона - неожиданное слово, фраза, действие, выполненные внезапно и неожиданно для других.

Девушка, дайте мне гамбургер.
- С собой?
​- Без Вас.

Техника «Разрыв шаблона»

С сайта allinfo100.narod.ru

Этy техникy нельзя отнести к чисто pечевой стpатегии, посколькy ее можно использовать и без слов. Что такое шаблоны, котоpые мы собиpаемся pазpывать. - это пpивычная и отpаботанная до автоматизма последовательность каких-либо действий, напpимеp:

• pyкопожатие, особенно для мyжчин, когда вы видите поднимающyюся для pyкопожатия pyкy вы входите в стеpеотипное поведение, и пpотягиваете свою, попpобyйте yдеpжать ее на месте и вы yзнаете насколько шаблоны сильны.
• звонок вашего телефона вызывает соответствyющий шаблон поведения;
• звонок входной двеpи;
• фpаза «как дела» вызывет шаблонное «ноpмально».

Понаблюдайте за собой и дpyгими людьми и вы поймете, что шаблоны встpечаются в нашей жизни значительно чаще, чем это можно было бы пpедположить. Общение в коллективе, котоpый пpоpаботал вместе несколько месяцев, веpоятно, наполовинy состоит из шаблонов. Что тyт говоpить о сyпpyгах, котоpые пpожили вместе лет десять: все пpивычно, все пpедсказyемо, почти все делается и говоpится «на автомате». Шаблоны, как и все в поведении человека, имеют свою ценность. Они нyжны для того чтобы pазгpyзить сознание от pyтинной pаботы. Hо в шаблонах есть и недостаток, котоpый можно yмело использовать пpи наведении . Разpыв, пpеpывание шаблона по вашей инициативе вызывает замешательство y дpyгого. Если дpyгой пpеpвет шаблон, а вы к этомy не готовы, не сомневайтесь замешательство гаpантиpованно вам. Остановите свою pyкy на пол пyти к pyкопожатию и вы yвидите на лице дpyгого человека, как выглядит замешательство. Попpосите пpи пpоведении пеpеговоpов секpетаpя пpинести вам кофе, но даже не пpедлагайте его вашим гостям, даже если их десять, а вы один все они впадyт в замешательство.

Это настоящая история, случившаяся со мной во времена, когда я работала менеджером по продажам. Совершаю исходящий холодный звонок. Согласно алгоритма, уточняю удобен ли момент для разговора, но вместо обычной фразы я почему-то сказала по-другому. Вместо "Вам сейчас удобно разговаривать?", спросила: "Вы сейчас можете говорить?". Вместо привычного: "Да, могу", получила весьма неожиданный ответ: "Да, могу с трех лет". Нестандартный ответ, разрыв шаблона. Я, конечно, растерялась, не знала как реагировать и в состоянии стресса (который присутствует при холодных звонках) не сориентировалась. С тех пор решила не экспериментировать с фразой относительно удобства момента для разговора...

Тепеpь поpа pазобpаться для чего нам это надо. Ведь нас интеpесyет замешательство не само по себе, а как сpедство наведения тpанса. Так вот, если вы пpеpвете любой шаблон и вставите в его сеpединy некyю командy или пpогpаммy, человек находящийся в замешательстве, лишь бы выйти из этого, кpайне непpиятного, положения сделает то, что вы пpосите. Важным моментом пpи работе с замешательством является неожиданность, для паpтнеpа, ваших действий. И еще не исключено, что кто-то зная попpобyет пpовеpнyть это с вами. Что ж, y вас есть возможность показать высший класс, человек желающий ввести вас в замешательство может быть не готов к томy, что вы в него не войдете. Поэтомy вовpемя осознав, что он пытается пpоделать с вами, сделайте pовно напpотив того, что от вас ожидает и от этого он сам впадает в замешательство, не зная, как постyпить дальше.

Пpимеp наведения тpанса и внyшения чеpез pазpыв шаблона.

Напpимеp, после окончания пеpеговоpов вы говоpите своемy оппонентy: «До свидания» и пpотягиваете свою пpавyю pyкy. В момент, когда пpавая pyка дpyгого человека тоже пpотягивается для pyкопожатия вы беpете его за запястье своей левой pyкой и пpоизносите текст внyшения: «Я вижy, что вы полностью согласны и готовы к следyющемy этапy сотpyдничества...» и завеpшаете pyкопожатие.

Выражение «разрыв шаблона» стало часто применяться в разговорной речи, причем смысл, который в него вкладывают отдельные индивиды, может быть совершенно разным. Разрыв шаблона можно произвести под гипнозом, при наличии опытного практика НЛП, можно использовать техники для работы над собой в одиночку, в паре или группе. Безусловно, работа с подсознанием дает результаты, но! еще не придумано более эффективного способа изменить что-либо в себе, чем целенаправленные действия. Эта статья предназначена для истинных практиков, чье желание разорвать шаблоны безотлагательно и твердо, а также для тех, кто хочет добиться максимальных результатов в кратчайшие сроки.

Шаблон или паттерн – это устоявшаяся в сознании модель поведения и реакций на определенные события. Раздражение в ответ на грубость со стороны кондуктора – это шаблон. Страх высоты – шаблон. Неадекватное поведение в ситуации – шаблон, привычка сажать всех родных, друзей и любимых себе на шею – шаблон, и так далее до бесконечности. Любая реакция, которая повторялась в вашей жизни неоднократно, является сложившимся паттерном, а вы являетесь заложником собственных моделей и рамок поведения.

Зачем нужно разрывать шаблоны? Во-первых, это высвобождает огромное количество , которая повышает вашу . Во-вторых, меняется образ мысли, начинают появляться новые идеи, приходит , развивается . В-третьих, вы становитесь свободны от рутины и скучных повторений событий в своей жизни.

Как произвести разрыв шаблона? Очень просто: выбирайте модель, которую хотите разрушить и начинайте действовать прямо противоположным (или любым другим) способом. Еще лучше будет, если вы не станете заранее продумывать, какие паттерны хотите разорвать, а просто в течение дня, недели, месяца будете отслеживать ситуации, в которых обычно действуете по лекалу и разбираться с шаблонами на месте, выбирая другой способ реагирования. Для того чтобы было понятнее, приведем примеры разрыва шаблона на практике:

1. Отправляясь утром на работу, измените маршрут, по которому обычно добираетесь на автомобиле или смените общественный транспорт. Если к месту назначения ходит один-единственный автобус, выйдите на две остановки раньше и прогуляйтесь.
2. В течение месяца посещайте только те кофейни, закусочные и рестораны, в которых не были еще ни разу в своей жизни, не допуская повторений.
3. Получив нагоняй от начальства, вместо того чтобы съесть шоколадку, позвонить и пожаловаться маме или выкурить сигарету с коллегой, обсуждая характер руководителя, в течение 15 минут смотрите фотографии экзотической страны, которую хотите посетить, пробегитесь по лестнице вверх-вниз несколько раз или продумайте тематическую вечеринку для друзей.
4. Если вы всегда отвечаете отрицательно на предложения познакомиться на улице или в заведениях, в следующий раз согласитесь и дайте свой номер телефона. Если вы обычно знакомитесь и легко даете свои контакты, откажитесь, ссылаясь на мужа (жену).
5. Перестаньте делать то, что делаете и начните делать то, чего не делаете. Например, вы любите играть в боулинг по четвергам, ходить в кино по пятницам и на массаж по понедельникам. Либо перестаньте все это делать, либо каждую неделю выбирайте для своих развлечений новый день, не создавая привычек. Освободившееся время потратьте на обучение дайвингу, занятия йогой, плетение маркаме или участие в флеш-мобах.

В общем и целом, единственный совет, который можно дать желающим разорвать шаблоны – как только вы понимаете, что собираетесь поступить «как всегда», потому что «я всегда так делаю, это удобно» или «я так привык», остановитесь на секунду и сделайте все по-другому. Не бойтесь , все новое – это прекрасно, условно можно сказать, что те участки вашего мозга, которые отвечали за запоминание и поддержание паттернов поведения, после разрыва шаблона высвобождаются и начинают работать на вас, генерируя новые идеи. Да вы и сами это увидите, как только попробуете.

Как освоить «разрыв шаблона»

Манипуляции – одно из сильнейших методов лидирования на экстремальных переговорах. Для противодействия манипуляциям есть много хороших методов, но один из моих любимых - энкоды.

Энкод – это неожиданное двусмысленное высказывание, основанное на использовании речевых клише. У энкода всегда есть скрытое содержание. Основная цель энкода – ввести вашего оппонента в состояние обескураженности. В НЛП есть такая методология, которая называется «разрыв шаблонов» - когда вы резко ломаете сценарий и буквально вводите в ступор оппонента. Энкоды – это то же самое - оппонент не понимает, что сейчас происходит, а вам это и надо. Потому что только после того как вы сломали сценарий, вы можете продолжать конструктивные переговоры или выйти из переговоров.

Энкоды построены таким образом, чтобы, с одной стороны, отражать пробные торпеды и манипуляции, а с другой – делать это красиво, не заходя за черту «войны». Чаще всего, энкоды сводятся к юмору.

Прародителем энкодов стал известный ученый Вадим Петровский. Правда, он не рассматривал энкоды с точки зрения переговоров. Когда же я познакомился с его трудами, я понял, что это – мощнейший инструмент для переговорщика.

Давайте проверим на конкретных примерах. Ситуация, в которую все мы попадаем постоянно: мы приходим на переговоры, на нас смотрит оппонент, и говорит: «У Вас есть 10 минут, я спешу». Это – ни что иное, как манипуляция. Давайте подумаем, что он делает? Что он хочет получить? Оппонент прекрасно понимает, что условиях временного ограничения я начинаю фильтровать всю второстепенную информацию и начну выдавать только самое важное. По большому счету, начну сливать все козыря. А он через 10 минут оставит за собой право выбора. Это его сценарий. Это - экстремальные переговоры.

Каким энкодом можно сломать его сценарий?

- У Вас есть 10 минут, я очень спешу.

Я все же намерен продержаться 30 минут, даже если моя жизнь на этом бесславно закончится.

Все, вы свели на юмор, у вас есть два контекста в этом энкоде и вы ему четко сказали: «не проканало».

Иногда энкоды бывают жесткими, но и ситуации бывают такими, когда без жесткого энкода не обойтись.

Один из моих любимых энкодов – «Мог бы ты нарисовать такую картину: Лукоморье, зеленый дуб, на нем сидишь ты, и плюешь на всех с высоты» .

Или вот еще из «жестячкового»: «Тебе никогда не снилось, что ты приходишь полуголый, а над тобой все смеются?» . О чем энкод? Он говорит: дружище, ты можешь вытворять все, что хочешь, но ты смешной.

Очень люблю энкод: «Хорошая шутка, я куплю ее за доллар» . Я его использую, когда понимаю, что мной пытаются манипулировать. Или делаю честные глаза и произношу: «То, что вы сейчас делаете, реально работает, я сам этим пользуюсь» .

Еще несколько примеров из моего личного Справочника Энкодов:

«У будущего отца не должно быть таких мыслей!»

«У вас что, монополия на правду?»

«Любая проблема – это замаскированная удача»

«Удар есть удар, не стоит экономить силы»

«А вы вызываете уважение с полоборота»

«Во что вы играете?»

«Вы хотите с самого начала подтвердить мои самые худшие подозрения?»